Tout pour réussir votre PAC ! Retrouvez un guide pas à pas dans cet épisode pour construire un PAC solide et efficace pour booster votre activité 

Qu'est-ce qu'un Plan d'Actions Commerciales (PAC) ?

Vignette de l'épisode 4 de Pool Pro Time

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Transcript de l'Épisode

Bonjour à tous et bienvenue dans ce nouvel épisode !
Aujourd'hui, je voulais vous parler d'un outil, que vous connaissez peut-être, ou pas du tout, qui est particulièrement utile quand on veut développer son activité commerciale en tant que professionnel de la piscine. Alors ce n'est pas une méthode spécifique à l'univers de la piscine, mais plutôt une solution de l'univers du commerce mais qui me semble particulièrement adapté quand on travaille dans un univers qui fait face à une saisonnalité et à une certaine incertitude.

Je m'explique.  
Bien sûr, je ne vous apprends rien quand je vous dis que le pic de saison se passe plus ou moins d'avril à septembre chaque année, que vous soyez industriel comme piscinier. Mais surtout, quand on a une activité saisonnière, chaque moment compte. Si on loupe une étape ou une action, on ne peut pas toujours se rattraper quelques jours plus tard, surtout quand cette saisonnalité est en plus de ça liée à des conditions climatiques complètement non maîtrisables. Anticipation, structure et rigueur sont donc de mise. 

Aussi, vous êtes face à un contexte incertain depuis quelques années : instabilité géopolitique, inflation, crise, baisse du pouvoir d'achat des ménages... augmente le niveau d'incertitude sur l'avenir du marché.
D'ailleurs, rassurez-vous, ce que je vous dis là vaut aussi pour beaucoup d'autres secteurs, et ça nous pousse tous à toujours plus de méthode dans nos actions commerciales, si on veut encore une fois mettre toutes les chances de notre côté pour continuer à développer notre activité et ce, de façon sereine.

Alors ce fameux outil qui peut réellement vous aider, c'est le Plan d'Actions Commerciales. Créer un Plan d'Actions Commerciales, c'est un exercice que j'affectionne particulièrement, qui est d'une réelle utilité mais aussi qui vous garanti des résultats. je vais vous expliquer pourquoi dans cet épisode. 

C'est quoi ? 
Le Plan d'Actions Commerciales, qu'on appelle aussi le "PAC" (et non, ici on ne parle pas de pompe à chaleur) est un indispensable pour le bon déroulement de l'activité de votre entreprise pour l'année. Et ce, que ce soit sur la partie construction, rénovation ou même boutique. Rassurez-vous, ici on ne parle pas d'un document énorme et imbuvable, mais plutôt d'un outil pratique et actionnable, bénéfique sur tous les plans pour l'entreprise.

De manière pratique : qu'est-ce que c'est et ce que ça comprend
Le Plan d'Actions Commerciales est un document écrit qui détaille les actions commerciales qui doivent être menées dans le courant de l'année, pour répondre aux ambitions de l'entreprise. Pour le mettre en oeuvre, on part d'abord de la vision stratégique de l'entreprise et des temps forts de l'année, pour décliner ensuite une liste d'actions à effectuer durant les mois à venir. On le prépare généralement en année calendaire, et il suit l'activité de l'entreprise tout au long de l'exercice. 
Mais si vous n'en avez pas créé jusqu'à présent pas besoin d'attendre le futur mois de décembre pour vous pencher sur le sujet

C'est un document qui se fait tous les ans et qui peut être mis à jour tous les trimestres par exemple. Pensez à le rédiger sur la période où vous faites votre bilan commercial de l'année écoulée et que vous commencez à réfléchir aux grands temps de l'année qui arrive. 

Si vous ne l'avez pas fait pour cette année, rassurez-vous, il n'y a pas de règle ce qu'il faut c'est surtout comprendre ce que ça vous apportera et se lancer quand vous le pouvez. 
Est-ce que vous avez vraiment besoin du PAC dans votre activité de piscinier ?
"Pas besoin de rédiger ce document, j'ai de l'expérience et je connais suffisamment ma clientèle"
"ce fichier est inutile, j'ai tout dans la tête"
"je n'ai pas le temps et j'ai fait sans jusqu'à présent, pourquoi changer"... 
Je vous vois venir ;) 

Mettre en place un PAC ne remet pas en cause vos beaux résultats passés ou vos compétences, au contraire. C'est simplement la proposition d'un outil qui va vous simplifier la vie. Quel que soit votre niveau d'expérience, le Plan d'Actions Commerciales a de sacrés avantages à vous apporter. Dans le feu du quotidien et des imprévus, les tâches à effectuer pour développer vos activités commerciales peuvent passer à la trappe. Et c'est une fois le calme revenu qu'on se rend compte qu'on a perdu du temps et des opportunités ! Et comme je vous le disais précédemment, quand on a une activité saisonnière, la pression de "ne pas se louper" est d'autant plus présente. 

Le PAC permet de mettre noir sur blanc, ce qu'on a tendance à laisser "dans notre esprit" et à ne pas se laisser envahir par la routine qu'on connait. Il facilite l'anticipation du planning (primordial surtout quand on a une activité saisonnière comme dans la piscine) et encourage de faire appel à des ressources extérieures bien en amont si vous en avez besoin : intérim, stage, prestataire, logiciel... 

Les Atouts 
Concrètement, si vous préparez votre PAC, vous simplifierez tout le chemin pour atteindre les objectifs commerciaux puisqu'il segmente les étapes pour y arriver en priorisant et détaille les tâches à mener, et ce quel que soit votre rôle dans l'entreprise. En tant que commercial, disposer d'un plan d'actions établi à l'avance vous permet d'organiser efficacement la vente des piscines visées, ou de n'importe quel autre produit ou service qui est proposé dans votre entreprise. C'est un véritable avantage pour travailler en toute sérénité tout en garantissant vos chances de réussir vos objectifs.

Si vous êtes dans l'équipe de direction, avec le PAC, vous avez une vision claire sur ce qui est prévu durant l'année, ce qui vous apporte une meilleure tranquillité d'esprit et vous permet aussi de vous concentrer sur des tâches à forte valeur ajoutée pour votre entreprise. En termes de management, le Plan d'Actions Commerciales est aussi une opportunité car c'est un outil qui agit comme une véritable boussole stratégique, il vous permet de maintenir un cap clair auprès de vos équipes, même dans les périodes les plus complexes.

Aussi il allège le quotidien et fluidifie les échanges avec le service commercial. C'est un avantage pour une bonne communication au sein de l'équipe et pour éviter des conflits et problématiques de compréhension. Le Plan d'Actions Commerciales a aussi une belle utilité pour la préparation d'autres actions dans votre entreprise, comme vos actions marketing par exemple. Aussi, il vous permet de comparer vos résultats au fil des années et d'avoir l'esprit vraiment plus clair pour prendre les bonnes décisions.

Bref, vous l'aurez compris, adopter la rédaction d'un plan d'actions commerciales s'avère toujours être une bonne idée pour votre rentabilité, même quand on est piscinier ! 

Les étapes pour réaliser son PAC
Alors si vous voulez vous lancer dans la rédaction d'un PAC ou si vous voulez prendre du recul sur celui que vous avez déjà réalisé, je vous propose les étapes suivantes. 

1. Prise de recul
Premièrement, prendre du recul sur la période écoulée : on va se poser la question des résultats commerciaux, mais aussi des temps forts passés. 
Par exemple, vous avez observé un pic d'activité à une période étonnante, un problème d'organisation a ralenti un chantier, vous avez recruté un nouveau membre dans votre équipe... 
Bref, faites le bilan.

2. Objectifs
Puis lancez-vous dans la définition de vos objectifs commerciaux. 
Un objectif clair, c'est un objectif concret et qui va parler à tous. Vous pouvez suivre la méthodologie SMART pour le rédiger. SMART comme Spécifique (précis et propre à votre entreprise), Mesurable (notamment avec des données chiffrées), Atteignable (selon les ressources mises en place), Réaliste (en prenant en compte votre contexte et environnement) et Temporel (défini dans le temps). Rédigez l'objectif qui vous vient facilement en tête et ajustez-le selon les critères évoqués dans l'approche SMART. 

Si cette méthode ne vous parle pas, prenez en une autre. 
L'idée c'est surtout de mettre quelque chose de palpable derrière votre objectif et d'éviter les objectifs trop flous, du type "augmenter la vente de contrats d'entretiens de piscine". Changez-le plutôt par "augmenter de 20% la vente de contrats d'entretiens de piscine, soit +30 nouveaux contrats durant l'année 2025". 

3. Les A-Côtés
Avant de vous lancer dans la rédaction du Plan d'Actions Commerciales, préparez tous les à-côtés. 

Logiciel
Déjà, choisissez le bon outil pour le rédiger.
Souvenez-vous que le Plan d'Actions Commerciales est un document fait pour l'entreprise, qui sert les fonctions commerciales, la direction mais aussi les fonctions annexes comme l'Administration des Ventes ou la communication par exemple. Il doit donc être accessible à tous en termes d'informations notées mais aussi de lisibilité. 

Et pour ça, le fond compte mais la forme aussi ! 
Alors choisissez la plateforme qui vous permettra de mettre vos idées de façon claire et lisible. Vous pouvez utiliser les logiciels classiques comme WORD ou Powerpoint. Mais il y a aussi des logiciels innovants qui vous permettent d'ajouter des éléments visuels intéressants à vos documents, comme CANVA par exemple. CANVA est accessible en ligne et a une version gratuite qui vous permet de faire beaucoup de choses. 

Temps
Pensez à planifier du temps pour rédiger ce document. Pas besoin de passer des jours sur votre Plan d'Actions Commerciales, mais ce n'est pas non plus un fichier à faire en 15 minutes entre 2 rendez-vous clients. C'est stratégique, il est donc important que vous puissiez vous y consacrer avec concentration et du temps de qualité. D'ailleurs, vous ne serez peut-être pas seul à rédiger le PAC. Plusieurs personnes peuvent y participer.

Plan 
Construisez au départ un plan avec tous les éléments que vous souhaitez intégrer.  Vous trouverez plusieurs exemples de modèles sur internet mais n'oubliez pas : le plus important c'est de créer un outil propre à votre entreprise. Les templates tout faits peuvent ne pas vous correspondre alors pensez à vous inspirer plutôt que de vouloir reproduire à l'identique.
Ce qui est important, c'est de bien intégrer principaux thèmes qui favorisent l'augmentation de votre chiffre d'affaires. Et ce n'est pas que l'acquisition de nouveaux clients ! Pensez aussi à la fidélisation mais aussi à la partie marketing dont le marketing digital, très porteur pour vous permettre d'entrer en contact avec de nouveaux prospects.
Il est primordial que vous créiez un Plan d'Actions Commerciales qui vous correspond et vous ressemble. En ajoutant les éléments propres à votre contexte et qui vous semblent importants.

4. Liste des Actions
Commencez par vous poser quelques questions. 
Qu'est-ce que je souhaite garder, changer, améliorer par rapport à l'année passée ?
Quelles actions me semblent indispensables ? 
Est-ce que la vision stratégique de l'entreprise est claire pour cette nouvelle année ? 
Est-ce que je connais suffisamment mon marché pour anticiper ses mouvements ? Que dois-je anticiper cette année par rapport aux mouvements actuels dans l'univers de la piscine ?
L'entreprise doit-elle investir de nouvelles ressources ?
Comment mesurer la bonne atteinte des résultats dans le courant de l'année ?  

Ensuite, on va lister de façon la plus exhaustive possible, les actions commerciales à réaliser. Par exemple, si vous voulez réaliser une campagne de relance téléphonique auprès des prospects qui n'ont pas validé le devis de construction de piscine proposé la saison passée. Dans votre PAC, listez les étapes de cette action : 
En 1er, la préparation de cette campagne. Une partie préparation qui comprend le listing des contacts à appeler à partir du logiciel CRM, l'accroche et le script d'appel, les particularités à communiquer (telle qu'une offre promotionnelle si vous en avez une en cours),
Ensuite, le temps, les moyens et les ressources allouées pour réaliser cette prospection. Le temps alloué par appel et donc pour la campagne au total, quand vous comptez la mettre en oeuvre, avec quels moyens (téléphone portable, bureau fermé) ... 
Et finalement, le budget à allouer s'il y en a un. 
Tout doit être pensé pour anticiper au mieux vos actions à venir, le budget potentiel (si vous devez faire appel à des prestataires extérieurs par exemple) et préparer efficacement l'atteinte de vos résultats. Votre PAC doit contenir toutes les actions que vous avez prévues de réaliser commercialement pour l'année. Bien sûr, cela ne signifie pas que vous ne devrez ou ne pourrez pas ajuster vos actions à l'instant T. Au contraire, le fait d'avoir un cadre vous permettra d'agir plus facilement aux perturbations et aux actions imprévues à mettre en place. 

Et on le sait, le secteur de la piscine peut être aussi fait de mauvaises surprises. A une activité saisonnière, s'ajoutent des réglementations de plus en plus strictes et contraignantes et, on l'a vu lors de la saison 2022, des décisions brutales de l'État qui peuvent complètement paralyser votre activité. 
Et cela, sans compter les contraintes météorologiques qui chamboulent tous les plannings ou encore la concurrence qui peut être rude à certains endroits. 

Vous l'aurez compris, le Plan d'Actions Commerciales, c'est un outil qui se rapproche aussi de votre réalité, il est donc important d'identifier clairement les obstacles qui pourraient se dresser sur votre chemin. Et surtout d'envisager des solutions de secours. Vous avez un plan A, mais pensez au plan B, voire au plan C...

5. Utiliser 
Le Plan d'Actions Commerciales est un outil utile à tous, donc pensez à le stocker dans un endroit qui soit accessible : sur votre serveur, votre cloud... dans un espace facilement retrouvable. Une fois fait, le Plan d'Actions Commerciales deviendra votre feuille de route ! Pensez à planifier les actions que vous avez prévues, et à y revenir fréquemment pour l'ajuster si nécessaire. 

Conclusion
Je suis persuadée que c'est un superbe outil, qui vous aidera dans votre activité et même avant la saison qui débute. 
Alors à partir de tout ce que je vous ai dit, êtes vous prêts à vous lancer dans la rédaction d'un Plan d'Actions Commerciales ? Ou peut-être de sa mise à jour si c'est quelque chose que vous faites déjà ? 
N'hésitez pas à me transmettre vos retours si c'est le cas et j'espère que cet épisode vous aura donné envie de vous lancer dans l'aventure du Plan d'Actions Commerciales

Si vous avez aimé cet épisode, je vous invite à le partager autour de vous, que ce soit auprès de vos collègues et partenaires ou encore sur vos réseaux sociaux. Pour ne manquer aucun épisode de POOL PRO TIME, abonnez-vous dès maintenant sur la plateforme d'écoute de podcast que vous utilisez. Vous recevrez une notification dès qu'un épisode sortira. Je compte sur vous pour m'envoyer vos idées, vos envies, vos retours par rapport à cet épisode mais aussi aux autres.
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Hâte de vous retrouver dans le futur épisode. 
A bientôt !