Face à une concurrence de plus en plus rude, comment éviter le scénario, celui où votre client se défile pour aller chez un de vos concurrent ? Pauline partage quelques conseils, ainsi que le récit d'un piscinier qui s'est retrouvé dans cette situation désagréable !

 Garder une longueur d'avance dans le bain de la concurrence

Vignette de l'épisode 4 saison 2 du podcast Pool Pro Time

Bonjour à tous et bienvenue dans ce tout nouvel épisode de Pool Pro Time ! 

Aujourd'hui je voulais vous parler d'un sujet qui nous concerne tous et qui fait partie de notre activité, de notre quotidien. Mais pour les pisciniers, c'est peut-être quelque chose qui a pris vraiment de l'ampleur ces dernières années : la concurrence. 

Sur ces 15 dernières années, l'activité de construction ou de rénovation de piscine a particulièrement explosé en France. On le sait, les français sont de grands consommateurs de piscines puisque la France se classe 1er pays avec le plus de piscine en Europe et 3e dans le monde après avoir été récemment devancé par le Brésil. Donc le marché s'est très bien porté et avec la crise du COVID 19 nous savons tous ce qu'il s'est passé : les gens se sont recentrés sur leur "chez soi", et ont massivement investi dans leurs extérieurs et encore une fois, le marché de la piscine s'en est trouvé plus que dynamisé. 

Et qui dit marché dynamique, dit opportunité. 

Boum, les entreprises de construction, de rénovation et d'entretiens de piscines ont poussé comme des petits pains et avec cela, son lot d'experts... pas vraiment experts. 
Aujourd'hui, les pros de la piscine se retrouvent face à une double concurrence : la concurrence "normale", "classique" et la concurrence qui tire le marché et le métier vers le bas. A titre individuel, que pouvez-vous y faire ? Pas grand chose, ou plutôt, pleins de choses ! C'est ce que nous allons voir ensemble dans ce nouvel épisode de Pool Pro Time !

Pour vous parler toujours en toute franchise, l'idée de parler de la concurrence dans un de mes derniers articles de Spécial PROS (vous le retrouverez dans le n°63 du mois de juin 2025) m'est venue après avoir vu un post LinkedIn d'un professionnel de la piscine que je connais. Clément a gentiment accepté que je partage son témoignage dans mon écrit mais aussi dans cet épisode. Dans son post, il exprimait s'être récemment pris un coup de massue. 
Il avait investi sérieusement du temps pour deviser le projet d'un client, l'affaire était bien partie. Et au dernier moment, le prospect annonce avoir signé avec un concurrent. Clément n'a jamais entendu parler de ce concurrent et puis surtout, il tombe des nues : avec le tarif proposé, pour lui c'est impossible de faire un travail de qualité. 

Clément se renseigne sur ce concurrent, aux abonnés absents sur internet, à part avec un avis google vraiment pas sécurisant. Clément est tiraillé : il sent que le client va se faire avoir. Et sur son post il demande l'avis de ses confrères. 
Alors déjà je trouve que l'initiative de partager sa problématique et de demander de l'aide est vraiment intéressante et puis surtout le post qu'il a fait sur LinkedIn a été créé avec une véritable bienveillance et ça se ressent. Clément ne cherche pas à discréditer le concurrent, qu'il ne cite d'ailleurs pas, mais plutôt à savoir comment se positionner face à son prospect qu'il pensait voir devenir son client. Car il ne veut pas qu'il vive une mauvaise expérience.

 
Il pense au client, et puis il pense aussi à la profession. Car le métier de la piscine n'a pas toujours une bonne réputation ! Personnellement, j'en peux plus de tous les reportages sur les arnaques vécues en piscine qui sortent tous les ans à la tv - même si heureusement maintenant il y a aussi des émissions valorisantes où on voit des projets de client et le déroulement de chantiers. Donc voilà il se questionne aussi sur l'image du métier et il veut agir.
Alors dans les commentaires, le débat fait rage et est vraiment hyper intéressant entre ne rien faire, faire quelque chose auprès du client, faire quelque chose auprès du concurrent, ou tout simplement des personnes qui partagent aussi leur déception de voir des concurrents peu fiables débarquer sur le marché. 
Finalement, Clément a choisi d'être sincère avec son client, sans se positionner contre le concurrent. Il a rappelé le prospect en expliquant qu'il respectait son choix et qu'il restait présent pour lui pour tout besoin ou conseil. Une démarche dans l'acceptation mais aussi une main tendue en toute bienveillance. Le choix de Clément c'était donc d'accepter la concurrence mais de laisser la porte ouverte pour le prospect. Et puis il est passé à autre chose, il a avancé. 

Cette expérience est intéressante, mais c'est l'exemple parfait du côté difficile de la concurrence pour vous professionnels de la piscine : une affaire peut filer sous votre nez face à un pro très louche. Avant que je ne vous donne quelques conseils pour faire face à la concurrence, il y a un pré-requis important à avoir : il faut connaitre, du mieux que possible ses concurrents. Que la concurrence soit fiable ou non, vous pouvez agir et je vais vous donner 4 conseils pour vous démarquer dans le bain de la concurrence. 

Le premier conseil que je pourrais vous donner serait de toujours avoir une vision tournée vers l'innovation. 
Vous êtes dans un métier où c'est important et où vous le savez, vos prospects fouillent sur internet et arrivent en rdv avec déjà beaucoup d'informations et de connaissances. Pensez à innover, que ce soit en termes de produits : pensez à étudier les nouvelles propositions de vos fournisseurs pendant le creux de saison et surtout de prendre une décision assez tôt si oui ou non vous souhaitez proposer une nouveauté. Pour vos services, définissez aussi des moments phares dans l'année où vous ferez le point sur ce que vous proposez et comment. Pour encore une fois anticiper le marché qui ne cesse de bouger, que ce soit en termes de concurrence comme de besoins ! Au-delà des produits ou services, l'innovation repose aussi dans vos procédés : intégration de nouveaux outils, réalisation de formation, changement de processus commerciaux... Innover, c'est déjà se démarquer. 

Le deuxième conseil que je pourrais vous donner serait de bien penser votre stratégie marketing. Pour déjà communiquer sur vos innovations, mais aussi pour transmettre vos particularités, les éléments qui font votre singularité en tant que piscinier. L'autre jour, je parlais avec un professionnel qui me disait que quand il était face à des concurrents lors d'une affaire, ils gagnaient souvent car on les choisissait pour ce que les autres n'avaient pas. Donc il m'explique et je comprends, mais sur son site internet, sur ses réseaux sociaux, sur sa plaquette commerciale il n'y avait rien d'expliquer. Alors c'est cool pour les affaires qu'il gagne quand on passe dans la phase de vente. Mais cette entreprise passe certainement à côté de beaucoup d'opportunités car la plupart des prises de décisions se font de façon consciente ou inconsciente bien avant !  Comme je le disais précédemment, les clients arrivent en rdv déjà bien informés parce qu'ils ont été fouiller sur internet. Oui les clients vont toujours comparer votre prestation avec celles de vos collègues , mais avec de bonnes actions marketing pour parler de vos particularités vous pouvez déjà prendre de l'avance. On appelle ça le positionnement. Un positionnement de marque ça se travaille, ça se choisit, ça se communique et ça se répète ! 

Troisième conseil et vous me voyez certainement venir... sur la partie commerciale ! 
Que ce soit en entretien : 
Sans que vous ne disiez "moi par rapport à mes concurrents, je fais ça, ça et ça", le client doit percevoir ce positionnement avec un discours travaillé et anticipé. 
Et en magasin : 
Dans une grande avenue près de chez nous, il y a plusieurs pisciniers et nous commençons par le premier magasin qui se présente : affichage cassé à l'entrée, terrain vague sans parking ni signalisation. On peut faire mieux pour attirer de l'extérieur (inutile de préciser qu'il n'y avait pas de piscine en exposition). En entrant dans le magasin qui ressemblait beaucoup plus à une maison peu habitée qu'à une boutique, nous sommes arrivés face à un comptoir si haut que mon amie qui est assez petite, avait tout juste la tête qui dépassait. Nous avons aussi reçu un accueil glacial et aucun intérêt des professionnels présents quant au projet. Nous sommes repartis avec un flyer et l'envie de ne plus jamais y remettre les pieds. Bien sûr, tous les professionnels ne jouent pas un remake de cauchemar en cuisine version piscine et spa. Mais forcément, avec une boutique accueillante, bien achalandée et des personnes qui ont le sens de l'accueil et du commerce, vous avez plus de chances de faire face à la concurrence, de laisser une bonne impression à vos prospects et de garantir des ventes. 

Et concernant le quatrième et dernier conseil, peut-être le plus important : l'état d'esprit que vous avez vis à vis de la concurrence. 
L'état d'esprit au travail ça se cultive ! "J'ai préféré signer avec l'un de vos concurrents". Aïe, la phrase qui fait mal. Vous vous êtes investi auprès du client, vous avez déjà passé plusieurs heures à travailler sur son projet de piscine qui en plus de cela, vous plaisait. Vous avez relancé en temps et en heure, sensibilisé sur l'importance de commander en avance pour être sûr qu'il aura sa piscine à temps, vous sentiez même une vraie relation s'instaurer avec lui. Et tel un coup de vent dans un château de cartes, tout s'écroule à l'annonce du verdict : le prospect est parti avec un autre. Déception, découragement, sentiment d'injustice : la concurrence nous fait parfois ressentir de drôles d'émotions, donc on se serait bien passé. Mais il faut avancer et continuer son chemin en retenant les enseignements des expériences de ce type. Quand on perd une affaire, c'est souvent la douche froide mais il faut prendre de la hauteur de façon intelligente. Se poser les bonnes questions pour voir en quoi on peut s'améliorer : Ai-je loupé une étape ou une information importante dans mes échanges ? Suis-je toujours suffisamment connecté à mon marché pour bien comprendre ses besoins ? Qu'ai-je fait qui puisse être amélioré pour l'avenir ? Sans pour autant prendre les choses personnellement. L'idée n'est pas de remettre à zéro tout votre fonctionnement pour tout reconstruire, gardez votre estime. mais simplement de faire un bilan éclairé et d'en retenir - potentiellement car ce n'est pas toujours le cas - des leçons et des axes d'amélioration. Parfois quand on perd une affaire et qu'on le vit mal, c'est notre égo qui est touché et n'oubliez pas que ce qui alimente notre égo, mais pas notre âme. Et que dans la vie, comme en commerce, il vaut mieux nourrir son âme que son égo.
J'espère que cet épisode vous aura donné quelques clefs à envisager pour développer vos futures actions commerciales et que vous envisagerez la prospection sous un nouveau jour. 

Je vous remercie pour votre écoute et je vous donne rendez-vous au prochain épisode.

 
A bientôt !