Alors que les pisciniers ont plutôt tendance à éviter la prospection commerciale, Pauline rentre dans le vif du sujet pour balayer certains clichés qui font encore défaut à la prospection. Loin d'être une pratique dépassée, Pauline énumère quelques conseils pratiques pour une prospection réussie et démontrer que c'est un outil crucial pour la stratégie commerciale des professionnels de la piscine ! 

Les canaux de prospection idéaux pour les pisciniers


Vignette de l'épisode 2 de la saison 2 de Pool Pro Time

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Transcript de l'épisode

Bonjour à tous et bienvenue dans ce tout nouvel épisode de Pool Pro Time ! Dans cet épisode je mets les pieds dans le plat du sujet qui nous fait tous trembler quand on travaille dans le commerce : la prospection. Je vous avoue que j'ai même hésité à utiliser ce mot tellement il fait peur. Soyons honnêtes, on a tous rarement croisé des personnes qui vont nous dire "moi j'adore prospecter". C'est plutôt une activité qu'on repousse jusqu'au dernier moment et pourtant, elle permet vraiment de développer de belles opportunités. 

Dans cet épisode je vais vous dévoiler les canaux de prospection les plus pertinents quand vous travaillez en tant que professionnel de la piscine. 

Partie 1 : Les idées reçues

Avant de commencer je voulais balayer les 3 principales idées reçues négatives au sujet de la prospection.

Première idée reçue : c'est dépassé donc maintenant c'est inutile
Faux ! La prospection donne des résultats, ce qu'on doit surtout juger c'est la façon dont on prospecte. Si vous n'avez aucun résultat dans vos actions, pensez à prendre de la hauteur sur votre stratégie et votre plan d'actions pour déceler ce qui ne va pas. 
On pense que la prospection est dépassée parce qu'aujourd'hui avec internet, on a beaucoup d'autres alternatives pour attirer des clients. Mais cela ne veut pas dire que prospecter ne fonctionne pas. Ça reste le moyen le plus direct d'entrer en contact avec votre client rêvé.

Deuxième idée reçue : prospecter, c'est faire du forcing 
Encore non, prospecter, c'est offrir la possibilité à quelqu'un de connaître votre produit ou votre service. Vous devez ensuite écouter la façon dont votre message est perçu par votre client, ce qu'il en pense et agir en respectant son retour. Par exemple, si ça fait plusieurs fois que votre client, qu'il ne souhaite pas poursuivre la communication et que vous continuez et que vous insistez, là, on appelle ça du « forcing ». Mais prospecter, de base, ce n'est pas ça.

Troisième idée reçue : je vais déranger
J'entends souvent des professionnels qui se sentent mal à l'aise à l'idée de prospecter parce qu'ils pensent qu'ils vont déranger l'interlocuteur. Sachez qu'aujourd'hui, il y a des mesures de protection aujourd'hui pour les personnes qui ne souhaitent pas être démarchées, notamment pour les particuliers avec la solution Bloctel pour ne pas être démarché par téléphone. Aussi, pour garder l'exemple de la prospection téléphonique, sur tous les smartphones il y a des options pour refuser certains types d'appels, ou des modes type "ne pas déranger". Et puis on est tous aussi responsables quand notre téléphone sonne de se dire « je décroche » ou « je ne décroche pas ». Vous qui appelez derrière le téléphone, c'est pas vous qui prenez la main de l'interlocuteur pour le forcer à répondre et le déranger. Donc vraiment je pense que la responsabilité de prendre un appel, elle va par exemple de l'autre côté. C'est pas le problème du commercial qui va tenter de faire son métier, tout simplement. 
J'en ai cité 3 mais il y a pleins d'autres idées reçues au sujet de la prospection. C'est une activité qui ne met pas forcément à l'aise : c'est challengeant, on encaisse plus de "non" que de "oui". 
Donc face à cela, notre cerveau et c'est totalement humain, se met en position de "protection" parce qu'il pense qu'il y a peut-être un danger et va nous envoyer tous les signaux négatifs pour pousser à procrastiner, mais le véritable danger c'est quand ça va toucher à la vie humaine, en prospection il n'y a pas de gros danger.

Je vais vous partager une anecdote personnelle à mon sujet sur une situation d'échec en prospection et comment je me suis un petit peu « relevée » entre guillemets.
C'était il y a quelques années au Salon de la piscine de Lyon. Je me déplaçais sur des stands pour faire des rencontres et très concrètement : prospecter. Je voulais présenter mon produit, j'y croyais beaucoup.
Je vais sur un stand, je me présente en demandant à parler à un interlocuteur dont je connaissais le prénom, le nom et la fonction, je sais que c'était cette personne avec qui il fallait que je parle, et cette personne-là, quand je me présente, elle montre du doigt une autre personne en disant "c'est lui". Moi je trouve ça un peu bizarre puisque, effectivement, je savais qui était qui, mais il se retourne et je me dis « allez, je vais rentrer dans le jeu ». Je vous avoue que sur le moment je ne sais pas trop comment réagir mais je continue et je rentre dans le jeu. Au bout de 20 secondes d'échanges, la personne se re-retourne vers le bon interlocuteur car il ne savait pas comment répondre à ma question. Et puis je ne sais pas ce qu'il se passe, le non-verbal compte aussi beaucoup, mais tout d'un coup il y a un silence. Il y a 6 personnes sur le stand et tout le monde me regarde et là l'interlocuteur, qui est mon client potentiel, me dit "oui, et ?". Le ton est glacial, l'ambiance est glaciale aussi. Donc c'est en quelques secondes qu'il faut réagir et j'explique que j'étais simplement là pour échanger et me rendait disponible mais que je voyais bien désormais que ce n'était pas le bon moment pour eux, j'ai laissé mes coordonnées.

C'est une situation difficile à vivre parce que c'était assez humiliant, je ne l'ai en tout cas personnellement pas super bien vécu, donc je suis sortie prendre l'air, j'ai pris deux bouffées d'air frais, et puis là je me suis posé la question, je me suis dit « ok, c'est un échec, qu'est-ce que tu en fais maintenant ? ». Donc je me suis « ok, c'était pas cool, par contre, t'as plein d'autres clients potentiels qui ont des problèmes que ton produit va résoudre, donc on continue et sers-toi de cette expérience d'échec pour avoir de la force, c'était pas le bon moment, c'était peut-être pas le bon client potentiel, peut-être que j'avais pas eu la bonne approche, j'ai encaissé et j'ai continué. Et après, ça s'est passé beaucoup mieux pour moi, mais c'est vrai qu'on retient beaucoup plus facilement les expériences de prospection négatives, mais les expériences de prospection positives qui vont apporter des résultats, on les juge comme normales donc on va facilement les oublier. Et puis au final, ce moment pas facile à vivre, je m'en suis servi comme une force, comme une motivation car je croyais très fort en mon produit et ça m'a peut-être même redonné de l'élan pour les autres rencontres que j'allais faire en prospection. 

Partie 2 : Les canaux

Et cette anecdote me permet d'enchainer avec quelques canaux dont je voulais vous parler et qui peuvent être intéressants pour vous en tant que professionnel de la piscine. Je considère qu'il y a deux types de canaux. 

Les canaux de prospection traditionnelle : 

  • Nous pouvons parler des salons. Pour les marchés vers le particulier, bien sûr on va plutôt penser au fait que VOUS soyez exposants dans des salons notamment locaux, salons de l'habitat, foires, etc... C'est une belle publicité, un moyen d'améliorer la notoriété de son entreprise mais c'est aussi une façon directe de rentrer en contact avec vos clients. Bien sûr c'est le client qui va rentrer sur votre stand mais je pense qu'on peut parler de démarche de prospection quand l'équipe sur place est dans une posture ouverte. Je vais souvent à des salons et il y a des personnes sur leur stand qui sont sur leur ordinateur tête baissée en train de travailler. Bon pour le coup je trouve que commercialement ces personnes font plutôt acte de présence. Alors que s'il y a une ou plusieurs personnes qui sont là pour interpeller respectueusement ou qui font l'accueil, on est déjà plus dans une position de prospection.

  • En termes de rencontre physique, on peut aussi citer les associations et réseaux professionnels, qui permettent notamment des rencontres parfois moins formelles, dans un cadre détendu. Pour les réseaux professionnels, ça vous permet aussi de trouver des partenaires et ces partenaires-là vont vous permettre aussi d'acquérir, peut-être, de nouvelles opportunités. Le cadre un peu plus détendu de certaines de ces rencontres, enlève aussi la pression qu'on peut se mettre à l'idée de prospecter. 

  • L'envoi de courrier est aussi une façon de prospecter. Et je pense même qu'aujourd'hui c'est un véritable axe de différenciation parce que, disons-le, le peu de courrier qu'on reçoit tous dans notre boite aux lettres, ce sont des factures, ou sinon vous savez l'enveloppe avec le petit logo liberté égalité fraternité et on se rend compte qu'on a pris une amende pour excès de vitesse. Donc si y'a un courrier assez sympa bien coloré et ensoleillé on va passer peut-être un peu de temps pour le lire et y répondre.

  • Et je rebondis aussi sur l'effet de rareté de l'envoi de courrier par le porte à porte. 

  • Et bien sûr, l'action la plus efficace selon moi c'est le démarchage téléphonique. Pour réaliser cette action auprès de particuliers inconnus, je pense qu'il faut véritablement bien travailler l'accroche pour ne pas passer pour un spammer et préciser aussi directement le côté local, c'est-à-dire, préciser que vous êtes une entreprise du coin pour rassurer et accrocher aussi. Mais vous pouvez tout à fait aussi réaliser des actions de prospection téléphonique sur une base de prospects que vous connaissez déjà. D'ailleurs, on oublie souvent de prospecter des prospects qui ont mis un projet entre parenthèse, qui ont eu un contretemps, etc...


On ouvre le champ des possibles avec les canaux de prospection digitale puisqu'ils sont beaucoup plus accessibles pour vous : ils sont plus rapides à effectuer, moins coûteux, plus variés. 

  • L'emailing, qui vous permet d'envoyer un email aux couleurs de votre entreprise et mettant en avant votre expertise auprès d'une grande quantité d'individus. Donc, avec une seule action, vous pouvez toucher vraiment plusieurs personnes. Bien sûr, l'idée c'est quand même de travailler encore une fois le message, la façon de s'adresser pour sortir du lot parce que les gens reçoivent quand même aujourd'hui beaucoup d'emails. Les logiciels proposés actuellement sont de plus en plus performants et aussi simples d'utilisation, rendant cette méthode accessible à tous. 

  • Je ne peux pas oublier de citer les réseaux sociaux parmi les solutions de prospection digitale. Je voudrais cependant nuancer quelque chose à ce sujet. Beaucoup de professionnels pensent que créer du contenu sur Facebook ou Instagram par exemple, revient à prospecter. C'est en effet une forme d'action qui permet de rendre votre marque visible mais qui a pour objectif d'attirer les prospects, là où en prospection, on rentre en contact direct avec ce dernier. C'est nous qui allons vers le prospect. Pour utiliser les réseaux sociaux en prospection, il faut plutôt mettre en place des actions dont les mécanismes vont ressembler à ceux de la prospection classique : on va rentrer en contact direct avec une personne. Les réseaux sociaux sont aussi faits pour ça, pour qu'il y ait des échanges en direct à travers notamment les messages privés. Mais aujourd'hui, sur les réseaux sociaux, la concurrence est quand même très forte, c'est plus compliqué qu'il y a quelques années pour être découvrable facilement. Les réseaux sociaux en 2025 ça n'a rien à voir avec les réseaux sociaux en 2020 ! Les algorithmes ont changé, la concurrence est plus rude. Donc aujourd'hui, ce qui se développe et qui est efficace pour les marques, c'est vraiment d'opter pour la publicité. Avec la publicité sur les réseaux sociaux, on interrompt le parcours du prospect dans sa navigation et on affiche directement notre message donc on rentre en contact en quelque sorte directement avec eux. Et la publicité sur les réseaux sociaux je pense que c'est encore un levier qui est très sous-estimé dans l'univers de la piscine ! C'est presque même encore un nouveau métier puisque la publicité sur les réseaux sociaux diffère quand même de ce qu'on va faire en termes de création de contenu sur les réseaux sociaux. Ça nécessite de travailler aussi des campagnes, des temps forts, si on a des actions promotionnelles de les mettre en avant, c'est une grosse réflexion et je pense qu'aujourd'hui c'est l'avenir pour rentrer en contact direct de façon digitale avec des prospects et pour développer les opportunités. Donc pensez-y peut-être pour anticiper votre saison 2026.

J'ai cité vraiment les principaux canaux que je vous conseille d'envisager en prospection, c'est-à-dire, pour entrer directement en contact avec vos prospects. Mais il y a encore énormément d'autres solutions pour vous permettre de générer des opportunités professionnelles. 


Mais alors, entre canaux traditionnels et digitaux, lesquels privilégier ? 

Ni l'un ni l'autre... ou plutôt les deux !
S'il y a bien une erreur que je vois avec le développement et l'accessibilité des outils digitaux, c'est le fait de tout miser uniquement sur cela. 

On a parfois du mal aussi à faire le lien entre ces 2 le contact traditionnel et le lien digital alors qu'il faut impérativement le faire. Il ne faut pas choisir soit l'un soit l'autre. C'est vraiment le mélange des deux, c'est l'écosystème entre les deux qui va fonctionner, qui va nous permettre d'avoir des opportunités qui se génèrent de façon fréquente et de ne pas avoir des pics où d'un coup il n'y a plus de contacts à travailler pour des opportunités et des moments où on en a trop. Et pour travailler tout ça, d'ailleurs, je vous renvoie vers l'épisode 4 de la saison 1 où je vous parle du Plan d'Actions Commerciales, qui vous permet de définir précisément les canaux que vous allez utiliser pour développer votre activité commerciale de l'année et où vous pourrez aussi concrètement lier traditionnel et digital. 


J'espère que cet épisode vous aura donné quelques clefs à envisager pour développer vos futures actions commerciales et que vous envisagerez la prospection sous un nouveau jour. 

Je vous remercie pour votre écoute et je vous donne rendez-vous au prochain épisode !