Nous avons rencontré Jean-Louis ALBOUY, Directeur Général de SCP France, à Gatwick lors du Road Show organisé en Angleterre par SCP UK. Monsieur ALBOUY a bien voulu répondre à quelques-unes de nos questions.
EuroSpaPoolNews / Loïc Biagini : « Jean-Louis ALBOUY, nous avons appris que vous alliez passer à d’autres fonctions ? »
Jean-Louis ALBOUY : « Oui je vais désormais m’occuper de la coordination des ventes SCP à l’échelle européenne. Cela ne signifie pas que je quitte mon poste de D.G. pour SCP France ! Je suis très attaché à l’entreprise SCP qui a démontré que l’on est capable de mettre en place des projets localement et d’apporter, même de loin, des méthodes et du soutien à un niveau global. Chaque pays a pu exercer sa propre façon de travailler et de se développer pour mener à bien sa croissance et enregistrer des résultats comme ceux que nous avons aujourd’hui. Le Groupe SCP a su amener quelque chose d’unique qui s’est construit avec les équipes en place dans chacun des pays, avec les moyens qui étaient les nôtres et le soutien des Etats-Unis en arrière-plan. Comme cela est déjà le cas au niveau financier, opérationnel et achat, il est donc aujourd’hui temps de consolider et d’harmoniser l’ensemble de nos moyens commerciaux avec les mêmes outils et méthodes de travail, ce à quoi je vais m’atteler en coordination avec Sylvia MONFORT et en fonction des objectifs stratégiques qui me seront assignés. »
ESPN : « Quel a été le cheminement pour en arriver à cette prise de fonction ? »
JL-A : « Mon expérience et parcours personnels sont très liés à la distribution et à l’entreprise en France. J’ai monté une agence, puis nous avons racheté la SOFI. Nous avons aussi ouvert une agence de distribution à Lyon, suivie par une deuxième, une troisième … pour arriver au total de cinq agences en France - la dernière étant située à Aix-en-Provence. Au niveau des ressources humaines, SCP France a dépassé la barre des 120 salariés. Avec une gestion adaptée nous avons mis en place des programmes et des plans d’action dont les résultats parlent d’eux-mêmes aujourd’hui… Ne serait-ce que le lancement de nos gammes SPA opéré il y a 4 ans : avec 600 spas vendus cette année c’est une preuve éclatante de réussite dans le respect d’un plan d’action stratégique. »
ESPN : « Pourquoi ne pas être allé plus loin dans cette optique de développement ? »
JL-A : « J’étais à la recherche d’un autre projet personnel, dans un cadre élargi, alors je me suis dit pourquoi ne pas m’impliquer à l’échelle européenne en apportant mon expérience de développeur des marchés dans un souci de consolidation ? Nous en avons bien discuté avec SCP tant au niveau du siège américain que de l’entité Europe qui prévoyait de consolider sa structure au niveau Commercial et Marketing à l’échelle européenne. L’objectif est, dans un premier temps, d’auditer, de voir comment est organisée chaque agence au niveau du fonctionnement de leur service commercial et méthodologie de vente. C’est la première mission que je vais avoir pour 2010, en collaboration avec Jeff BOYTON qui travaillera avec moi, il sera l’homme de soutien terrain au sein de notre structure, plus directement impliqué au niveau des formations et suivi des mises en place des process de vente. »
ESPN : « Concrètement, cela va se traduire de quelle manière et avec quels objectifs? »
JL-A : « Tout d’abord je conserve la Direction France à la hauteur de 80 % de mon temps pour 2010 qui reste un année de transition. Les 20 % restant consisteront principalement à m’investir sur l’Angleterre et l’Italie afin de travailler sur les organisations en place sur ces deux pays pour leur faire partager mon expérience et mettre en place des process communs au groupe SCP. Je participerai également à la mise en place d’actions Co prioritaires dans le cadre des priorités vues avec la Direction Europe et essaierai de voir avec mes homologues, comme Ian PRATT en Angleterre et Luigi BERTOT en Italie, comment optimiser leur organisation, mieux dynamiser leurs Forces de vente, en travaillant sur une segmentation clientèle ainsi qu’au plan d’approche commercial au niveau Europe. »
ESPN : « Quels sont vos projets pour les années à venir ? »
JL-A : « Le marché a évolué et nous avec. Quand j’ai créé SCP en France, nous étions 7 personnes. Aujourd’hui j’ai 25 commerciaux terrain : « la plus grosse force commerciale en France ». D’ailleurs ce ne sont pas uniquement des commerciaux mais des RDV - Responsables du Développement des Ventes - un vrai soutien pour nos clients. Nous sommes passés en 10 ans de 1,5 M euros à 40 M euros de chiffre d’affaires. Cela ne s’est pas fait tout seul mais avec des équipes, des méthodes, et un timing, ainsi qu’une réflexion annuelle sur l’environnement et l’évolution du marché, pour adapter au mieux nos structures. Voilà donc pour 2010 : apporter un projet nouveau et créer de nouvelles opportunités tant au niveau personnel que pour l’entreprise SCP, et mes collègues.
L’année 2011 sera consacrée à la passation de pouvoir pour la France. Afin que je puisse me dédier à 100% au projet européen, il a été décidé que Daniel BOS, mon bras droit au niveau Opérationnel France qui a toujours travaillé avec moi depuis son entrée en 2000, reprenne la direction France. Tout cela dépendra du temps qui nous sera imparti par rapport aux pays comme l’Angleterre et l’Italie puisqu’il ne faut jamais confondre vitesse et précipitation, on ne peut pas tout faire à la fois. Un projet, une action, un résultat. Puis, en toute logique, ce sera au tour de l’Espagne et du Portugal. Chaque pays est différent, c’est ce qui fait la richesse de cette entreprise et son intérêt aussi. SCP est rentré dans différents pays aux cultures distinctes, même si c’est sous une bannière commune, avec des différences au niveau des produits, des clients… »
ESPN : « Justement, quelle est votre vision des clients et du marché ? »
JL-A : « J’ai une vision très claire et assez pragmatique du sujet, il y a des clients professionnels qui répondent à des consommateurs et qui se classent selon des typologies métiers ; ces typologies métier méritent un accompagnement et un support différents. Un client internet c’est un client internet. C’est un nouveau métier dans notre marché qui s’est développé et qui n’existait pas il y a dix ans : il a fallu s’adapter à ce marché-là. Le plombier est aussi un professionnel mais dans son domaine d’activité. L’approche est différente avec un constructeur de bassin qui possède un magasin par rapport à celui sans magasin, autant au niveau service que commercial. Pour moi il y a plusieurs types de professionnels dans le marché de la piscine qui ont chacun leurs spécificités. On ne peut pas ignorer le rebobineur de moteur qui répare les pompes des consommateurs, il fait également partie de notre profession mais notre approche commerciale va être différente. Voilà ma vision sur l’environnement du marché qui est, à mon avis, la même dans tous les pays de l’Europe. ».
ESPN : « L’arrivée d’internet a révolutionné le marché, comment avez-vous abordé ce virage ? »
JL-A : « C’est un grand sujet! Nous avons intégré internet depuis 4 ans, c’est un projet qui me tenait aussi à cœur. Il n’y a rien de mieux que d’organiser un marché. Ce marché existe, c’est un nouveau métier avec une organisation particulière (encore une typologie). Nous n’avons pas travaillé tous seuls mais en collaboration avec les fabricants pour mettre à bien une ligne de produits sans vouloir déstabiliser les professionnels déjà en place. C’est un marché différent comme quand la grande distribution s’était intéressée au nôtre il y a 15 ans. Il a fallu s’adapter avec les industriels fabricants. La plupart ont joué le jeu. On a essayé d’aborder ce marché-là de la manière la plus professionnelle qui soit.
Au niveau Européen, l’Angleterre bénéficie en outre de la langue commune avec les US qui les inspire beaucoup. En Italie cela démarre aussi, tout comme en Espagne : le marché internet démarre au niveau global européen et cela fait partie des choses intéressantes. Aujourd’hui chaque pays démarre dans son coin avec différents moyens. Aujourd’hui le marché de la toile est partout, il n’y a plus de frontières pour le consommateur. C’est justement encore une fois l’intérêt de ma nouvelle fonction où il va falloir uniformiser et optimiser tout cela. »
ESPN : « Et cette prise de fonction commence quand ? »
JL-A : « Cela vient d'être officialisé. Au niveau interne Sylvia MONFORT (Directrice SCP Europe) à qui je rapporterai directement l'a annoncé au niveau européen dans le cadre de notre projet global de renforcement de notre organisation en Europe.»
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| Jean-Louis ALBOUY |
Jean-Louis ALBOUY : « Oui je vais désormais m’occuper de la coordination des ventes SCP à l’échelle européenne. Cela ne signifie pas que je quitte mon poste de D.G. pour SCP France ! Je suis très attaché à l’entreprise SCP qui a démontré que l’on est capable de mettre en place des projets localement et d’apporter, même de loin, des méthodes et du soutien à un niveau global. Chaque pays a pu exercer sa propre façon de travailler et de se développer pour mener à bien sa croissance et enregistrer des résultats comme ceux que nous avons aujourd’hui. Le Groupe SCP a su amener quelque chose d’unique qui s’est construit avec les équipes en place dans chacun des pays, avec les moyens qui étaient les nôtres et le soutien des Etats-Unis en arrière-plan. Comme cela est déjà le cas au niveau financier, opérationnel et achat, il est donc aujourd’hui temps de consolider et d’harmoniser l’ensemble de nos moyens commerciaux avec les mêmes outils et méthodes de travail, ce à quoi je vais m’atteler en coordination avec Sylvia MONFORT et en fonction des objectifs stratégiques qui me seront assignés. »
ESPN : « Quel a été le cheminement pour en arriver à cette prise de fonction ? »
JL-A : « Mon expérience et parcours personnels sont très liés à la distribution et à l’entreprise en France. J’ai monté une agence, puis nous avons racheté la SOFI. Nous avons aussi ouvert une agence de distribution à Lyon, suivie par une deuxième, une troisième … pour arriver au total de cinq agences en France - la dernière étant située à Aix-en-Provence. Au niveau des ressources humaines, SCP France a dépassé la barre des 120 salariés. Avec une gestion adaptée nous avons mis en place des programmes et des plans d’action dont les résultats parlent d’eux-mêmes aujourd’hui… Ne serait-ce que le lancement de nos gammes SPA opéré il y a 4 ans : avec 600 spas vendus cette année c’est une preuve éclatante de réussite dans le respect d’un plan d’action stratégique. »
ESPN : « Pourquoi ne pas être allé plus loin dans cette optique de développement ? »
JL-A : « J’étais à la recherche d’un autre projet personnel, dans un cadre élargi, alors je me suis dit pourquoi ne pas m’impliquer à l’échelle européenne en apportant mon expérience de développeur des marchés dans un souci de consolidation ? Nous en avons bien discuté avec SCP tant au niveau du siège américain que de l’entité Europe qui prévoyait de consolider sa structure au niveau Commercial et Marketing à l’échelle européenne. L’objectif est, dans un premier temps, d’auditer, de voir comment est organisée chaque agence au niveau du fonctionnement de leur service commercial et méthodologie de vente. C’est la première mission que je vais avoir pour 2010, en collaboration avec Jeff BOYTON qui travaillera avec moi, il sera l’homme de soutien terrain au sein de notre structure, plus directement impliqué au niveau des formations et suivi des mises en place des process de vente. »
ESPN : « Concrètement, cela va se traduire de quelle manière et avec quels objectifs? »
JL-A : « Tout d’abord je conserve la Direction France à la hauteur de 80 % de mon temps pour 2010 qui reste un année de transition. Les 20 % restant consisteront principalement à m’investir sur l’Angleterre et l’Italie afin de travailler sur les organisations en place sur ces deux pays pour leur faire partager mon expérience et mettre en place des process communs au groupe SCP. Je participerai également à la mise en place d’actions Co prioritaires dans le cadre des priorités vues avec la Direction Europe et essaierai de voir avec mes homologues, comme Ian PRATT en Angleterre et Luigi BERTOT en Italie, comment optimiser leur organisation, mieux dynamiser leurs Forces de vente, en travaillant sur une segmentation clientèle ainsi qu’au plan d’approche commercial au niveau Europe. »
ESPN : « Quels sont vos projets pour les années à venir ? »
JL-A : « Le marché a évolué et nous avec. Quand j’ai créé SCP en France, nous étions 7 personnes. Aujourd’hui j’ai 25 commerciaux terrain : « la plus grosse force commerciale en France ». D’ailleurs ce ne sont pas uniquement des commerciaux mais des RDV - Responsables du Développement des Ventes - un vrai soutien pour nos clients. Nous sommes passés en 10 ans de 1,5 M euros à 40 M euros de chiffre d’affaires. Cela ne s’est pas fait tout seul mais avec des équipes, des méthodes, et un timing, ainsi qu’une réflexion annuelle sur l’environnement et l’évolution du marché, pour adapter au mieux nos structures. Voilà donc pour 2010 : apporter un projet nouveau et créer de nouvelles opportunités tant au niveau personnel que pour l’entreprise SCP, et mes collègues.
L’année 2011 sera consacrée à la passation de pouvoir pour la France. Afin que je puisse me dédier à 100% au projet européen, il a été décidé que Daniel BOS, mon bras droit au niveau Opérationnel France qui a toujours travaillé avec moi depuis son entrée en 2000, reprenne la direction France. Tout cela dépendra du temps qui nous sera imparti par rapport aux pays comme l’Angleterre et l’Italie puisqu’il ne faut jamais confondre vitesse et précipitation, on ne peut pas tout faire à la fois. Un projet, une action, un résultat. Puis, en toute logique, ce sera au tour de l’Espagne et du Portugal. Chaque pays est différent, c’est ce qui fait la richesse de cette entreprise et son intérêt aussi. SCP est rentré dans différents pays aux cultures distinctes, même si c’est sous une bannière commune, avec des différences au niveau des produits, des clients… »
ESPN : « Justement, quelle est votre vision des clients et du marché ? »
JL-A : « J’ai une vision très claire et assez pragmatique du sujet, il y a des clients professionnels qui répondent à des consommateurs et qui se classent selon des typologies métiers ; ces typologies métier méritent un accompagnement et un support différents. Un client internet c’est un client internet. C’est un nouveau métier dans notre marché qui s’est développé et qui n’existait pas il y a dix ans : il a fallu s’adapter à ce marché-là. Le plombier est aussi un professionnel mais dans son domaine d’activité. L’approche est différente avec un constructeur de bassin qui possède un magasin par rapport à celui sans magasin, autant au niveau service que commercial. Pour moi il y a plusieurs types de professionnels dans le marché de la piscine qui ont chacun leurs spécificités. On ne peut pas ignorer le rebobineur de moteur qui répare les pompes des consommateurs, il fait également partie de notre profession mais notre approche commerciale va être différente. Voilà ma vision sur l’environnement du marché qui est, à mon avis, la même dans tous les pays de l’Europe. ».
ESPN : « L’arrivée d’internet a révolutionné le marché, comment avez-vous abordé ce virage ? »
JL-A : « C’est un grand sujet! Nous avons intégré internet depuis 4 ans, c’est un projet qui me tenait aussi à cœur. Il n’y a rien de mieux que d’organiser un marché. Ce marché existe, c’est un nouveau métier avec une organisation particulière (encore une typologie). Nous n’avons pas travaillé tous seuls mais en collaboration avec les fabricants pour mettre à bien une ligne de produits sans vouloir déstabiliser les professionnels déjà en place. C’est un marché différent comme quand la grande distribution s’était intéressée au nôtre il y a 15 ans. Il a fallu s’adapter avec les industriels fabricants. La plupart ont joué le jeu. On a essayé d’aborder ce marché-là de la manière la plus professionnelle qui soit.
Au niveau Européen, l’Angleterre bénéficie en outre de la langue commune avec les US qui les inspire beaucoup. En Italie cela démarre aussi, tout comme en Espagne : le marché internet démarre au niveau global européen et cela fait partie des choses intéressantes. Aujourd’hui chaque pays démarre dans son coin avec différents moyens. Aujourd’hui le marché de la toile est partout, il n’y a plus de frontières pour le consommateur. C’est justement encore une fois l’intérêt de ma nouvelle fonction où il va falloir uniformiser et optimiser tout cela. »
ESPN : « Et cette prise de fonction commence quand ? »
JL-A : « Cela vient d'être officialisé. Au niveau interne Sylvia MONFORT (Directrice SCP Europe) à qui je rapporterai directement l'a annoncé au niveau européen dans le cadre de notre projet global de renforcement de notre organisation en Europe.»
