Avant le grand rendez-vous du salon de Lyon, nous avons appris le changement de nom de la société RMJ International par LINK. Nous avons voulu savoir les raisons de ce changement et sommes allés du côté d'Avignon pour en apprendre un peu plus auprès de Serge Coornaert le dirigeant de l'entreprise.

Loïc Biagini / EuroSpaPoolNews : Racontez-nous donc ce changement de nom.
Serge Coornaert / Link : RMJ international a commencé l'activité d'agence commerciale pour le compte de 2 fabricants américains et canadiens en 1997 (WiL.B.ar, Feherguard). Le business était alors réalisé principalement sur 4 pays avec peu de gros comptes distributeurs. Le marché s'est développé au travers de toutes les frontières et l'activité a suivi ce développement tant en volume qu'en nombre d'usines représentées. La démarche était essentiellement commerciale et se limitait à ce domaine. Face à la multiplicité d'interlocuteurs dû au développement du marché et à la diversité des canaux de distributions, nous nous devions d'adapter notre offre en fonction des besoins de chaque pays. La logistique est alors devenue un service obligatoire car les distributeurs ne sont pas tous disposés à importer du conteneur complet.

Même si toutes les usines ont pour objectifs de se développer, elles n'ont pas toutes les mêmes stratégies et notre métier est bien de relayer ces stratégies... de faire le lien,  d'où le nom LINK!

L.B. : Cela signifie que vous vous êtes orientés vers une activité de distributeur ?
Serge Coornaert : Pas du tout ! Bien au contraire ! Cela veut dire que nous avons mis en place une mini plateforme logistique à la disposition de chaque usine afin qu'elles aient un « pied à terre » pour éclater des livraisons sur l'Europe. Logistique qui permet également d'adapter des conditionnements en fonctions des pays concernés. Les législations ne sont pas les mêmes de la Belgique à l'Italie, certains packagings fonctionneront au Royaume-Uni, pas en République Tchèque. La flexibilité est le maître mot pour pouvoir servir au mieux chaque pays. Parallèlement, la multitude de produits proposés (Aladdin, Watertech, Game, Q-Products, WiL.B.ar....)  induit un travail différent sur les cibles.

A titre d'exemple, si Aquachek a besoin d'une distribution numérique importante sur toute l'Europe, Vogue ou Aqualeader auront  besoin de cibler plus précisément de l'intégrateur, quelqu'un qui saura suivre le produit techniquement. Même si toutes les usines ont pour objectifs de se développer, elles n'ont pas toutes les mêmes stratégies et notre métier est bien de relayer ces stratégies... de faire le lien, d'où le nom LINK!  

L.B. : Vous parlez ici d'un service à la carte ?
Serge Coornaert : Vous pouvez le nommer ainsi. Nous sommes entourés des clients. Les usines d'un côté car l'on se doit d'être pour elles leurs yeux et leurs oreilles, afin qu'elles puissent s'adapter au marché européen. Si aujourd'hui, les ventes d'escaliers Lumi-O/Innovaplas passent principalement via internet c'est parce ce que le produit a des caractéristiques intrinsèques qui ne permettent pas à la distribution traditionnelle de s'y retrouver financièrement ou logistiquement. Ce serait donc une erreur stratégique de ne pousser ces produits qu'au travers de la distribution traditionnelle.

De l'autre côté, les acteurs de la distribution s'attendent à recevoir des produits compétitifs, conformes et en phase avec leur typologie d'activité et de clientèle. Chaque usine a sa politique de vente et c'est à nous de la faire comprendre, la traduire et s'en faire l'écho. Le fait de mutualiser l'appareil logistique, administratif, techniques et après-vente poursuit l'objectif de réduire les coûts de transit, dans l'intérêt de chacun. Il nous faut être à la fois assez gros pour être compétitifs et assez petits pour rester flexible, mieux servir et ne pas toucher au cost produit.

L.B. : Vous semblez être attaché à la notion de prix compétitifs.
Serge Coornaert : Absolument,  nous abordons-là le  fondement de LINK : Nous sommes nous-aussi fabricants (Impact, Wink). Nous avons donc en commun avec les usines, les notions d'investissement (moules, outillage..), des minimum de fabrication, des coûts de matières, des tests pour normalisation... Cette facette de notre activité nous permet de comprendre au mieux les impératifs industriels pour les lier et les adapter aux besoins de chaque marché.

L.B. : Link en pratique, ça se passe comment ?
Serge Coornaert : Simplement !  Une équipe de 7 personnes où chacun connaît les gammes des 12 usines représentées, où chacun travaille  chaque jour pour  fluidifier la circulation d'informations entre l'usine et les clients. Nous réalisons 4.5 MEUR de chiffre d'affaires sur la France et générons en indirect plus de 13M$ sur l'Europe. C'est encourageant et nous sommes bien décidés à faire monter la petite histoire !
Le challenge des 2 années à venir est d'accentuer une présence terrain, pour mieux communiquer les produits. Présence terrain qui passera par une augmentation des outils de vente (plv, training, web...) et des visites plus denses chez les clients et prospects.

Nous réalisons 4.5 MEUR de chiffre d'affaires sur la France et générons en indirect plus de 13M$ sur l'Europe.

L.B. : Du nouveau pour Lyon ?
Serge Coornaert : Oui, et beaucoup ! Chaque fabricant va présenter de nouveaux produits (Vogue, Watertech, Aquachek, Dirt Devil...) et nous vous confirmons également du neuf en luminaire, robot de nettoyage, coussins nomades... Retenez bien, hall 4, stand D18 !