Kunden kaufen keine Produkte. Sie kaufen Emotionen. Gerade in der Schwimmbad- und Wellnessbranche wird das deutlich. Wer einen Pool für seinen Garten wünscht, der sucht nach Entspannung und Freude, will den Wert seiner Immobilie steigern oder ein Statussymbol haben. Erfolgreiche Verkäufer stellen deshalb den persönlichen Kundennutzen in den Vordergrund und nicht das Produkt. Verkäufer müssen also heute nicht nur mit dem Produkt vertraut sein und hinter ihm stehen, sondern vor allem sich selbst kennen und wissen, wie der Kunde tickt und was ihn bewegt. Der Schlüssel dazu liegt im typgerechten Verkaufen. Businesscoach Martin Wiedemeyer von Inplace Development, www.inplace-development.com, erklärt, worauf es ankommt.

Menschentypen kennenlernen:

Jeder Mensch ist einzigartig, aber wissenschaftliche Untersuchungen zeigen, dass es im Wesentlichen vier Grundtypen gibt. Jeder Mensch hat von allen vier Typen Anteile, meist stehen ein oder zwei im Vordergrund. Je nach Typus reagieren Menschen höchst unterschiedlich auf Reize, Aussagen oder Handlungen. Was den einen motiviert und interessiert, ist für den anderen bedeutungslos oder sogar abschreckend.  

Kundentypen einschätzen:

Voraussetzung, um zum Kunden „den richtigen Draht“ zu finden, ist zu wissen, welcher Menschentyp er ist, welche Bedürfnisse er hat und von welchen Motiven er sich leiten lässt. An dem, was er sagt und wie er sich gibt, lassen sich seine Charakterzüge und Vorlieben ablesen.

Wissen, wie man selber ist:

Welcher Menschentyp ist der Verkäufer? Wer sich selber kennt und sich seiner Eigenschaften bewusst ist, kann seine Stärken gezielt in den Verkaufsprozess einbringen. Eine gesunde Selbstreflektion und die Einsicht des Verkäufers, dass nicht seine Anschauungen die einzig richtigen sind, ist ein entscheidender Schritt zum Erfolg.

Vertrauen aufbauen:

Der Kunde kauft, wenn er sich wohlfühlt, wenn er Vertrauen hat. Verkaufen kann, wer eine Beziehung zum Kunden aufbaut. Produkte sind heute meist austauschbar. Ausschlaggebend für den Kauf sind deshalb weniger die Eigenschaften der Ware, sondern es ist die gute Chemie zwischen Käufer und Verkäufer.

Interesse wecken:

Kluge Verkäufer machen ihre Kunden neugierig. Nicht nur, damit sie ihnen zuhören, sondern vor allem, damit sie ihnen mitteilen, was ihnen wichtig ist.

Bedarfe analysieren:

Wie kriege ich heraus, was der Kunde eigentlich will? Was sind seine Kaufmotive, Bedürfnisse und Ansprüche? Ist ihm Sicherheit wichtig? Ist er abenteuerlustig? Was sagt er zwischen den Zeilen? Mit der richtigen Fragetechnik lässt sich herauszufinden, was den Kunden bewegt und welche Wünsche er hat.

Strukturiert präsentieren:

Wer weiß, was für seinen Kunden ausschlaggebend ist, kann mit den passenden Verkaufsargumenten überzeugen, anstatt ihn wahllos mit allen – und für den Kunden irrelevanten – Produktvorteilen zu langweilen. Typgerecht verkaufen heiß, sich am individuellen Kundennutzen zu orientieren.

Einwände professionell behandeln:

Bei Einwänden fängt das Verkaufen erst richtig an. Denn Einwände signalisieren grundsätzliche Kaufbereitschaft. Verkäufer, die mit dieser Einstellung arbeiten, haben es leichter. Sie unterscheiden zwischen Vor- und Einwänden , können Einwände mit Fingerspitzengefühl richtig stellen, in einen Vorteil umdeuten oder aufwiegen und wissen, wann es sinnvoll ist, einen Einwand zurückzustellen.

Kaufsignale erkennen:

Kunden machen während des Verkaufsgespräches sicht- oder hörbar deutlich, dass sie kaufen wollen. Erfolgreiche Verkäufer erkennen, wann der Kunde so weit ist.

Sicher zum Abschluss kommen:

Aus Angst vor einem „Nein“ wird am Ende des Verkaufsgespräches oft unnötig lange – zu lange – herumgeredet und der richtige Zeitpunkt für den Kaufabschluss übersehen. Ein präzises Timing ist wichtig, um „den Sack zu zumachen“.

Soweit die Theorie. Wie sich die 10 Punkte in die Praxis umsetzen lassen, vermittelt Businesscoach Martin Wiedemeyer von Inplace Development im bsw-Seminar „Erfolgreich durch typgerechtes Verkaufen“. Der nächste Workshop, der mit seinen zahlreiche Übungen und Interaktionen sehr lebendig ist, findet am 10. und 11. April 2014 in Köln statt. Hier geht es zur Anmeldung, www.bit.ly/1d33tAu

 


BSW
Bilder sagen mehr als Worte.

Martin Wiedemeyer macht anhand bekannter Persönlichkeiten klar, welche vier Menschentypen es gibt.